在浴霸销售中，您是不是常常听到这样一句话——“你们厂家价格怎么这么贵呀xx厂家才xx钱!那么该如何来回答和应对这个问题呢？

首先，发现问题。

客户每次我们一报价的时候，他总是会拿一些比较低的价格来对比，这是其一。其二，每次客户一说别人家价格怎么怎么低的时候，我们销售人员会习惯性的就开始打击竞品：“譬如说他们家就是用的差的材料”。注意，我经常跟我们的销售人员说，不要轻易的去打击你的竞争对手，因为无形当中客户会通过你这样的一个行为把你看低。所以这是我们发现的一个非常核心的问题，就是客户一说别人家低价就开始打击竞争对手，没有必要。而客户提这个问题的时候，你都已经报了价格了，他说别人家价格低，你要自己心里在想，既然他们家便宜，为什么他现在还在跟我讨价还价呢？证明什么？证明他并不是非常想买那个低价的，因为他知道那低价的东西他也没底，所以我们应该感到庆幸。如果今天客户都不接受你的价格，或者是他想要买低价的，他就不会在这里给你废话了。

其次，分析问题。

你们家价格怎么这么贵呀别人家才xx钱！第一个，我们要想他看过谁家？所以你要试探性的去跟客户聊，你说：“姐、哥，确实现在外面低价的确实很多，不知道哥和姐您这段时间有看过哪些品牌呢？我们通过这样一个询问和沟通来了解客户之前有看过哪些，那么你这时候才知道他所看的那几个品牌是不是价格比你低，有时候客户这句话也许是在套你。我经常说兵不厌诈，前面我说过，能够在茫茫人海中找到我们的客户，他们的智商、情商和阅历都不比我们低，所以客户说这个话，不排除他在套我们。他说你们家是不是也可以多少钱卖，其实他可能外面并没有听过这个价格，所以这是我们要知道的另外一个层面。

第二个，我们要知道他跟谁在比，这个很重要！所以，我们要通过沟通来了解。姐姐，您说的这个低价格的是哪个品牌呢？或者你觉得刚刚我问的这个问题会比较直接，你可以说“哥和姐，外面确实有很多低价的厂家，不知道是在我们这个市场看的还是在其他的城市有看，因为据我所知现在做这些低质低价的品牌其实是越来越少，因为真正要把品牌做长远的，更多的是做高质适价，不会去做那种低质低价，因为这样的话其实对整个品牌都是很大的一个损伤。注意我并没有去打击竞争对手，而是在给客户的脑子里面去植入一个心锚，告诉客户，好的品牌或者是比较注重自己品牌形象的品牌，都是不会做低质低价，而是做高质适价。

第三个，就是客户说这句话无外乎就是想你给他便宜，通过这样的一个问题来打消你的气焰，所以我觉得客户问这个问题是好事，因为他是想试探一下你XX价格能不能卖？还是回到我们刚刚说贵的那个问题有点类似，他既然这么说就证明他很有意向，可以反映出客户想便宜。

最后，解决问题。

解决问题分三步。第一步叫认同，第二步请求，第三步化解。那么客户说你们家怎么贵，别人才xx钱？认同的话术是什么样子的“是的哥姐，市面上确实有一些低价品牌，甚至还有的更低，因为每个品牌它的整个价格体系都不一样”，这是认同。你要先认同客户这个事实，就像我们平常跟一个人沟通的时候，别人一说什么你就反对，或者是你说什么别人去反对你开不开心？都不开心，对吧！我们喜欢跟什么样的人聊天，我们一定是喜欢跟那些你跟他说话的时候，他拼命的点头，拼命的认可你，你比较喜欢跟这样的人聊天，对吧。而我们跟客户也是一样，不管客户提什么问题，我们第一个要想着先顺，也就是我这里所说的认同。所以话术是“是的，哥姐，市面上确实有这样低价的品牌”；第二步叫请求，请求的话术是什么样子的“哥姐，今天你买不买我们家产品都不要紧，买浴霸价格是一部分，当然它不代表全部，所以买浴霸，特别是这些高实用度的产品，我觉得除了价格之外，更多的要看他日后的一些服务以及它的整个品质。因为好的东西，贵的东西，它可能后面你就便宜的用，其实你花钱买东西要考虑值和不值，而不单单只是便宜的问题。第三步叫化解，怎么来化解呢？你可以拿一些我们日常生活中所接触到的一些品牌来打比方，比如汽车是大家经常接触的，特别是做浴霸批发的客户，可能他或多或少有接触过或者购买过汽车，你这时候可以拿汽车来打比方，比如哥姐我相信你应该也看过也买过汽车，比如BBA这些大品牌他们很少打折就是要保护客户的权益，不是今天一个客户会砍价，我们就给他低价，不会砍价我门就给他另外一个高点的价格，这不是我们作为一个大厂家要干的事情，而我们工厂我们门店一直以来就是这么实行的。大家发现没有，你其实系在化解客户这个问题，同时也在塑造和包装你的品牌，所以还是那句话，客户跟价格扯上关系的时候，一定要想方设法把你的品牌，把你的产品塑造起来，这是亘古不变的一个公式。